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Persuasión y auto-validación del pensamiento: El estudio de la confianza en los estados internos

Persuasión y auto-validación del pensamiento: El estudio de la confianza en los estados internos.

Palabras clave: Cambio de actitud, persuasión, respuesta cognitiva, auto-validación, ELM.

Descripción

El objetivo del presente proyecto de investigación es estudiar las implicaciones para la persuasión de las evaluaciones que las personas realizan sobre sus propios pensamientos. Hasta este momento se sabe que el cambio de actitud depende directamente de lo favorables o desfavorables que resulten las respuestas cognitivas de los sujetos en relación con una determinada propuesta (Petty y Wegener, 1998). Cuanto mas favorables sean las respuestas cognitivas generadas ante un mensaje mayor será el efecto persuasivo del mismo. No obstante, de acuerdo con nuestra línea de investigación, las personas pueden ser persuadidas incluso cuando piensan de forma desfavorable en relación con un determinado objeto o propuesta persuasiva (Briñol, 1999). De hecho, no solo es posible persuadir a las personas cuando piensan de forma desfavorable, sino que es precisamente cuanto mas piensan (i.e, elaboran la información) cuando mayor resulta la probabilidad de persuadirles (Petty y Briñol, 2000).
Como es posible que alguien que piensa en contra de algo, se manifieste a favor de ello?. Dicho efecto tiene lugar cuando las personas desconfían de la validez de sus pensamientos en relación con la propuesta. Nuestra línea de investigacið3n se centra en el estudio de las variables que influyen, aumentando o reduciendo, la validez de los pensamientos y sus efectos sobre la persuasión.
Las cuestiones planteadas en esta línea de trabajo representan una aportación totalmente novedosa y relevante para el estudio del cambio de actitudes y cuentan con un importante potencial de aplicación práctica a distintos contextos que van más allá de la persuasión, como la psicoterapia y las conductas de riesgo (e.g., Sida y conductas temerarias). El marco conceptual sobre el que se desarrolla esta investigación lo constituye el Modelo de Probabilidad de Elaboración de la Persuasión (ELM, Petty y Cacioppo, 1986).

Proyectos de investigación financiados
Proyecto financiado por la D.G.E.S.I.C. Ministerio de Educación y Ciencia Titulo: Mera exposición, Cto. clásico, Scripts y respuestas afectivas en conductas de consumo. Investigador ppal. : Benjamín Sierra Diez, Profesor Titular de la U.A.M.

Colaboradores en el extranjero (véase pag. web)
Richard Petty
Zak Tormola
G.A.P.

http://www.psy.ohio-state.edu/gap/

Publicaciones más relevantes
Briñol, P. (Julio, 1999). El efecto de la auto-validación de las respuestas cognitivas sobre el cambio de actitud. Tesis doctoral.Universidad Autónoma de Madrid.
Petty, R. E. y Briñol, P. (Febrero, 2000). Implications of self-validation theory for resistance to persuasion. Paper presentado y publicado en las actas de la primera Reunion Annual de la S.P.S.P. (Society for Personality and Social Psychology). Nashville, Tennessee, EE.UU.
Briñol, P. y Petty, R. E. (Octubre, 1999). Head movements and Persuasion: A self-validation perspective. Paper presentado en la Reunion Annual de la S.E.S.P. (Society for Experimental Social Psychology). St. Louis, MO, EE.UU.

Bibliografía básica sobre el tema
Cialdini, R.B. (1984). Principles of automatic influence. En J. Jacoby y C. S. Craig (Eds.), Personal selling: Theory, research, and practice. Lexingyon, MA: D.C. Heath.
Eagly A.H. y Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes. Fort Worth, TX: Harcourt, Brace, Jovanivich.
Petty, R. E., y Cacioppo, J. T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of persuasion. New York: Academic Press.
Petty, R. E., y Krosnick, J. A. (1995). Attitude strength: Antecedents and consequences. Mahwah, NJ: Erlbaum Associates.
Petty, R. E., y Wegener, D. T. (1998). Attitude change. En D. Gilbert, S. Fiske, y G. Lindzey (Eds.), The Handbook of Social Psychology (4th ed.). New York: McGraw-Hill.
Yzerbyt, V, Lories, G., y Dardenne, B. (1998). Metacognition: cognitive and social dimensisons. London; Sage Publications.


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